Em um mercado acostumado a disputar volume sob gestão e captação de clientes, a Oregon Invest mede sucesso pela longevidade do relacionamento.
O mercado financeiro sempre foi eficiente em medir patrimônio, rentabilidade e crescimento. Mas existe um indicador que começa a ganhar espaço entre empresas que defendem um modelo mais consultivo: o tempo de relacionamento com o cliente.
A lógica é simples.
Enquanto boa parte do setor concentra esforços na conquista constante de novos investidores, A Oregon Invest passou a fazer uma pergunta diferente: por que um cliente troca tantas vezes de assessor ao longo da vida?
Mais do que uma questão comercial, trata-se de uma mudança de paradigma sobre confiança, planejamento patrimonial e construção de riqueza no longo prazo.
A troca constante tem um custo invisível
Trocar de assessor financeiro não significa apenas trocar de profissional. Em muitos casos, isso significa recomeçar todo o processo de entendimento do patrimônio, dos objetivos familiares, da tolerância ao risco, dos projetos futuros e da estratégia construída ao longo dos anos.
Cada mudança interrompe uma relação de confiança que levou tempo para se construir.
Segundo Diego Fausto, sócio-cofundador da Oregon Invest, essa foi uma das principais reflexões que deram origem ao modelo adotado pela empresa. “Sabemos que uma das maiores dores do cliente é ter que recontar toda a sua história sempre que muda de assessor. Por isso criamos um modelo em que nossos consultores são incentivados a construir relações duradouras. Quanto maior o tempo de permanência do cliente, maior também é a remuneração do consultor.”
Patrimônio não se constrói em ciclos de mercado
Boa parte das decisões financeiras mais importantes de uma família acontece ao longo de décadas.
Primeiro vem a fase de acumulação.
Depois, a proteção do patrimônio.
Mais tarde, o planejamento sucessório.
São etapas que dificilmente podem ser acompanhadas por relações de curto prazo.
“Existe uma diferença entre ajudar alguém a escolher um investimento e acompanhar a construção do patrimônio dessa família durante toda a vida. Nossa intenção sempre foi participar dessa segunda jornada”, afirma Diego.
O incentivo muda o comportamento
E é aqui que o modelo tradicional falha. Quem atende o cliente da forma tradicional, ganha por comissão: ganha quando há movimentação de carteira, quando um produto é distribuído, quando uma operação acontece. O problema não é a comissão, é o incentivo que ela cria.
Quando a remuneração depende da transação, o interesse de quem vende e o de quem investe na maioria das vezes não apontam para o mesmo lugar. O cliente quer a melhor decisão para o patrimônio dele, assim como nós. Mas o sistema, muitas vezes, premia a decisão que movimenta mais.
Na Oregon, o principal indicador interno é justamente a longevidade do relacionamento, que só é construída a partir de resultados reais.
A lógica é simples: quando o sucesso da empresa depende da permanência do cliente, o incentivo deixa de ser apenas vender um produto e passa a ser entregar valor continuamente.
O tempo como indicador de confiança
Atualmente, nos EUA, onde o modelo de consultoria por honorários é mais maduro, um cliente bem atendido tende a ficar com o mesmo consultor por cerca de 20 anos, reflexo de taxas de retenção anuais entre 95% e 97%. Mesmo lá, um quarto dos clientes sai nos dois primeiros anos: a relação ou se prova cedo, ou se rompe cedo.
“Acredito que somos a única empresa no mercado financeiro atualmente em que o único indicador de objetivo do consultor é medido pelo tempo de relacionamento do cliente com a empresa.” — Diego Fausto, Sócio Cofundador
Ao contrário do patrimônio sob gestão, da captação de recursos ou do número de clientes, o tempo não pode ser acelerado nem construído artificialmente. Nenhum indicador é tão difícil de maquiar.
Uma relação duradoura exige consistência.
Exige confiança.
Exige que o cliente continue encontrando valor ano após ano.
Por isso, a Oregon prefere ser medida por ela. Acompanhar o cliente por toda a vida, e não por ciclos de mercado, não é só promessa de marca. É a única forma de fazer aquilo que dá sentido a tudo: usar o investimento certo para mudar, de verdade e de forma duradoura, a trajetória de uma família.
